NHỮNG THÁCH THỨC CỦA NGHỀ TƯ VẤN BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Nghề tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ ra đời là lúc Nhà nước Việt Nam xã hội chủ nghĩa thông qua điều luật cho phép Các công ty bảo hiểm nhân thọ hoạt động tại Việt Nam.
18 năm qua là khoảng thời gian thăng trầm với thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam, bởi văn hóa và nhận thức của người Việt chưa hiểu được ích lợi mà bảo hiểm nhân thọ mang lại, trong đó không thể bỏ qua nghề Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ – 1 công việc tốt nhưng đang bị xem nhẹ.
Người ta nói “Hãy đi làm bảo hiểm nhân thọ nếu bạn muốn: được hạnh phúc, được tự hào, nhưng phải sẵn sàng chịu đựng bằng cả nước mắt“. 18 năm qua, không biết bao nhiêu tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ đã khởi nghiệp, đã bắt đầu nhưng phần lớn số đó đều thất bại sau chỉ vài tháng (hợn 95%).
Những người còn sót lại (5%) đã vượt qua tất cả rào cản, khó khăn để thành công. Họ là tấm gương cho tất cả những ai muốn thành công trong nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ noi theo.
Vậy tại sao lại chỉ có 5% làm được nghề này? Và đâu là những thách thức của nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ, khiến nghề này có tỉ lệ đào thải cao nhất trong số các công việc tại Việt Nam? Chúng ta cùng tìm hiểu nhé.
Có những thử thách, khó khăn chung dành cho nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ trên toàn Thế giới, nhưng cũng có những thử thách chỉ có tại các quốc gia đang phát triển như Việt Nam. Người thành công với nghề là người sẽ chấp nhận vượt qua tất cả để khẳng định rằng: Mình làm được!
Thứ nhất, Đánh giá sai giá trị công việc
Bạn cho rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là cơ hội hay việc làm thêm?
Bạn nghĩ rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là công việc nhân văn hay chỉ để kiếm tiền?
Bạn nhận định rằng làm nghề tư vấn bảo hiểm là công việc cao quý hay chỉ là một-đứa-bán-bảo-hiểm?
Chính cách bạn nhìn nhận về công việc này sẽ tác động tới những gì bạn làm, và trực tiếp ảnh hưởng tới những gì khách hàng nghĩ về bạn, về công việc của bạn.
- Có bao nhiêu đứa trẻ phải bỏ học giữa chừng khi bố mẹ chúng gặp tai nạn mất sớm?
- Có bao nhiêu gia đình phải bán đất đai, nhà cửa, vay nợ khắp nơi chỉ để có tiền chạy chữa cơn bạo bệnh?
- Có bao nhiêu người vợ đã còng lưng đi kiếm tiền vì người chồng chết bất ngờ để lại khoản nợ quá lớn?
- …
Người làm nghề bảo hiểm chính là Sứ Giả Tình Yêu & Trách Nhiệm, cất tiếng nói thay cho những người vợ góa, trẻ mồ côi, người già neo đơn.
Nếu bạn bước tới khách hàng với tâm thế là người mang giải pháp, là người đảm bảo tương lai, cuộc sống cho gia đình họ, bạn sẽ thành công!
Còn nếu bạn bước tới đó với tâm thế mình là nhân viên bán bảo hiểm, hợp đồng ký kết và bạn có hoa hồng, bạn đã thất bại!
Khách hàng đủ thông minh để hiểu rằng: Họ cần một người đồng hành, một chuyên gia đưa ra giải pháp, chứ không phải một người bán hàng!
Thứ hai, Không dám vượt qua rào cản bản thân
Tôi còn nhớ, trong thời gian học lớp SHINE (lớp học về bảo hiểm để đại lý mới được cấp chứng chỉ) tôi có hỏi cô bạn ngồi cạnh “Sau khi học xong, em có định mua bảo hiểm cho bản thân hay gia đình không?”.
Cô ấy nói: “có chứ, em mua cho em trước, vài bữa nữa có tiền mua thêm cho thằng cu ở nhà”.
“Tại sao em lại mua” – tôi hỏi. Cô ấy đáp “Bởi vì nó tốt mà anh, em cũng sợ là nếu rủi ro xảy ra, nên em cần bảo hiểm để chuẩn bị sẵn kế hoạch cho mình”.
Tôi lại hỏi: “Thế em có nghĩ mình sẽ nói với bạn bè rằng mình làm tư vấn bảo hiểm nhân thọ không?”. Cô ấy suy nghĩ rồi nói “Chắc không anh ạ, em ngại lắm…”.
Tại sao tôi lại nói thử thách thứ 2 là Cần vượt qua bản thân mình, bởi đây là điều rất quan trọng nếu muốn làm trong ngành này.
Tại Việt Nam, Bảo hiểm nhân thọ bị nhìn nhận sai hoặc chưa đúng, 1 phần cũng bởi nước ta còn tồn tại nhiều hình thức kinh doanh trá hình, làm cho người dân lo sợ, đề phòng trong khi chính bản thân cũng chưa hiểu rõ.
Tôi lấy ví dụ chính bản thân mình, khi tôi nói tôi chuyển sang làm nghề tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, có người nói tôi nên cẩn thận, có người ghét tôi ra mặt, cũng có người unfriend luôn, nhưng cũng có 1 số ít ủng hộ tôi thành công. Có những người anh, người chị tôi rất mến, sau khi họ nghe tôi nói về công việc của mình, họ xa lánh tôi, có lẽ họ đang sợ tôi sẽ “lừa họ”.
Nhưng họ đã không hiểu bảo hiểm nhân thọ mang lại cho họ những gì? Nó giúp cuộc sống của mỗi gia đình như thế nào?… Họ chỉ sợ mà thôi. Đó là tâm lý bình thường của khách hàng.
Dù là ít, hay nhiều, dù là mức độ nhẹ hay mức độ cao hơn thì người đại lý phải chuẩn bị sẵn tinh thần sẽ bị “ăn gạch đá” và “bị xem thường”.
Tôi đã từng trải qua cảm giác “ức chế”, “tức điên người”, “mất bình tĩnh” khi điều đó xảy ra, nhưng rồi tôi phải tự mình trấn an “nếu là tôi trước khi đi học bảo hiểm, tôi cũng có tâm lý như khách hàng vậy”. Tôi đã phải nỗ lực từng ngày, để giảm đi cái tôi quá lớn của mình.
Có người nói “Có sao đâu, tôi không nói tôi làm bảo hiểm, nhưng tôi vẫn đi tư vấn mà, tôi vẫn có thể tìm được khách hàng…”. Bạn phải hiểu rằng nghề này không dành cho những ai làm nửa vời, bạn muốn 1 sự nghiệp thành công, trước hết bạn cần phải xác định “đó là sự nghiệp” trước đã.
Nếu không xác định được thứ mà mình muốn theo đuổi, bạn sẽ không cố gắng, và bạn sẽ thất bại. Nếu ngay từ đầu đã xác định mình sẽ không theo tới cùng, thì đừng đi học, hãy để thời gian làm việc khác.
Tôi tin vào “Luật hấp dẫn của vũ trụ”, khi tôi tuyên bố tôi làm bảo hiểm nhân thọ, Luật hấp dẫn sẽ giúp tôi tiếp cận những khách hàng có nhu cầu, và giúp tôi có nhiều mối quan hệ hơn với những người cùng ngành.
Kiến thức và kỹ năng thì có thể học, nhưng vượt qua chính bản thân mình thì chỉ có chính người đại lý đó làm được, chứ không phải 1 người nào khác. Nếu không vượt qua được bản thân – rào cản lớn nhất, bạn sẽ không làm được nghề này.
Thứ ba, Không có nguồn khách hàng
Có tới 90% lý do nghỉ việc của người làm nghề tư vấn bảo hiểm là do không có nguồn khách hàng. Thực ra không phải là không có nguồn, mà là Không Biết Tìm Nguồn ở đâu mà thôi!
Có thể phân nguồn khách hàng bảo hiểm thành 2 loại:
- Nguồn nóng: Là những mối quan hệ thân thiết, quen biết.
- Nguồn lạnh: Là những người lạ, chưa từng quen, chưa từng biết & chưa từng tiếp xúc.
Ai chăm chỉ thì trong vòng 2 tháng đã có thể tiếp cận hết nguồn nóng, nhưng từ tháng thứ 3 thì sao? Những đại lý bảo hiểm có khả năng khai thác nguồn khách hàng (lạnh) tuyệt vời có thể làm 5 năm, 10 năm, thậm chí cả đời mà không lo hết khách hàng.
Người tư vấn bảo hiểm phải là người nhanh nhạy nhận biết các thị trường tiềm năng, các nguồn khách hàng mới & biết cách tiếp cận khai thác. Người quản lý phải là người dẫn đường, chỉ lối để đội nhóm của mình luôn dồi dào nguồn khách hàng.
Thật buồn nếu người quản lý có trình độ & tư duy yếu kém (tôi sẽ đề cập ở phần 6). Một phần rất quan trọng nhưng có thời gian sẽ chia sẻ trong trong bài viết khác là: Marketing trong bảo hiểm nhân thọ, cách khai thác khách hàng lạnh trên Facebook mùa Covid19.
Thứ tư, Thiếu kỹ năng và kiến thức
Nghề này yêu cầu người tư vấn phải chủ động học tập nhiều kiến thức, cần đó là:
- Hiểu về cách thức kinh doanh và vận hành của công ty bảo hiểm.
- Đọc và hiểu rõ luật kinh doanh bảo hiểm mà Chính phủ đang áp dụng để quản lý công ty bảo hiểm.
- Hiểu cách thức Cục Quản Lý Giám Sát Bảo Hiểm (http://www.mof.gov.vn) thuộc Bộ tài chính quản lý và thanh tra hoạt động của công ty bảo hiểm nhân thọ.
- Hiểu rõ các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm (điều khoản chi trả, điều khoản loại trừ).
- Tìm hiểu về các quy định của Bộ y tế về bệnh lý, cách thức cũng như khuyến cáo trong việc điều trị, chữa trị.
- Tìm hiểu các cơ chế ưu đãi của nhà nước khuyến khích bảo hiểm nhân thọ: miễn thuế…
- Học thuộc lòng các sản phẩm của công ty, tuân thủ Luật dành cho đại lý bảo hiểm.
- Thường xuyên cập nhật các thay đổi về cơ chế, chính sách của nhà nước. Các báo cáo tài chính lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm hàng quý, hàng năm trên trang web Bộ tài chính.
Ngoài ra các tư vấn viên bảo hiểm cần học kỹ năng tư vấn và hoạch định tài chính
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ là việc tư vấn, hoạch định kế hoạch tài chính giúp khách hàng. Qua đó giúp khách hàng hình dung ra số tiền thực tế cần có trong tương lai, cùng có là cách thức để tiết kiệm thành công ngay cả khi rủi ro xảy ra:
- Kỹ năng quản lý tài chính: cá nhân, gia đình.
- Kỹ năng lập kế hoạch tài chính theo nhu cầu.
- Kỹ năng thiết lập cuộc hẹn.
- Kỹ năng lắng nghe.
- Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục, đàm phán.
- Kỹ năng thuyết trình và trình bày.
- Kỹ năng làm việc nhóm.
- Kỹ năng từ chối.
Qua thời gian, người tư vấn bảo hiểm đều được công ty của mình đào tạo các kỹ năng này thông qua các chương trình Training nội bộ, trợ giúp trực tiếp…
Nhưng trước hết, người đại lý tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần có sự chính trực và ngay thẳng để không làm sai, không làm láo, qua đó mới có thể gắn bó và thành công với nghề.
> Vì nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ của người Việt ngày càng tăng cao. Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ thực sự hứa hẹn trong nhiều năm tiếp theo, trở thành công việc tốt nhất dành cho những ai muốn Tự do và Thể hiện bản thân.
Thứ năm, Thiếu kiên trì và bền bỉ
Nghề tư vấn bảo hiểm nhân thọ có 1 cái rất hay, có những người rất thành công trong giai đoạn đầu, nhưng giai đoạn sau lại lụi tàn. Cũng có những người giai đoạn đầu rất khó khăn, thất bại liên tiếp, nhưng rồi họ đã thành công – họ chính là những người tư vấn bảo hiểm nhân thọ trong Top 5% những người xuất sắc nhất.
Điểm khác nhau duy nhất giữa những người này là: Sự kiên định với mục tiêu, và bền bỉ với kế hoạch của mình. Bạn sẽ chẳng thấy họ kêu than hay oán trách về công việc bao giờ, bởi họ luôn giữ được cho mình sự trung dung, tự tại.
Thành công của ngày hôm nay, không đảm bảo thành công cho ngày mai, những người xuất sắc trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ hiểu điều đó, họ luôn duy trì lượng công việc và đặt mục tiêu cao dần để bản thân không bị ngủ quên và để họ trở thành tấm gương tốt cho những người khác nhìn vào.
Nếu không kiên trì và bền bỉ, người đại lý bảo hiểm sẽ dễ dàng bị chán nản, thất vọng, và sẽ nhanh chóng bỏ cuộc. Nếu may mắn, gặp những người có kinh nghiệm truyền thêm động lực thì người đại lý mới sẽ có cơ hội thành công cao hơn.
Thứ sáu, Thiếu người định hướng và dẫn dắt
Trong nghề có câu: “Trình độ của bạn sẽ bị giới hạn bởi trình độ của người quản lý”!
Thật vậy! Người đại lý sẽ thiếu vô vàn kỹ năng và kinh nghiệm thời điểm ban đầu làm việc, vì thế rất cần sự xuất hiện của người Quản lý: Định hướng và Dẫn dắt.
Nếu người quản lý tư duy kém, không sáng tạo, chậm trong việc cập nhật các thông tin, bạn sẽ thiệt thòi vô cùng.
Ba yếu tố cần có của 1 người quản lý bảo hiểm chuyên nghiệp:
- Kỹ năng bán hàng tốt
- Kỹ năng tuyển dụng giỏi
- Đào tạo đội nhóm thành công
Nếu thiếu 1 trong ba yếu tố đó, người quản lý đó vẫn chưa thành công. Và bởi vậy, tỉ lệ thành công của người đại lý trong nhóm sẽ thấp đi rất nhiều.
Đặc biệt là khi không có định hướng, mất niềm tin và thiếu kỹ năng, người đại lý sẽ “bị đào thải”.
Trên đây là 6 thách thức phổ biến khiến tỉ lệ đào thải của nghề tư vấn bảo hiểm lên tới 95% sau 2 năm đầu tiên, nếu bạn muốn mình thoát ra khỏi “số đông thất bại” thì ĐÃ ĐẾN LÚC bạn cần một kế hoạch & sự quyết tâm để BỨT PHÁ rồi đấy!
Ở tất cả những ngành nghề, thì bảo hiểm chính là một nghề đặc biệt với tỉ lệ đào thải cao. Người ta nói NGHỀ CHỌN NGƯỜI BỞI VẬY! MỜI BẠN XEM TIẾP PHƯƠNG PHÁP KHAI THÁC KHÁCH HÀNG LẠNH QUA FACEBOOK Ở BÀI VIẾT BÊN DƯỚI
Rất vui được hợp tác! Xin cảm ơn
Có thể bạn quan tâm:
- LÀM TƯ VẤN VIÊN MỚI VÀO NGHỀ CẦN LƯU Ý NHỮNG GÌ?
- VAI TRÒ VÀ Ý NGHĨA CỦA BẢO HIỂM NHÂN THỌ
- BẢO HIỂM NHÂN THỌ NHU CẦU CẦN PHẢI CÓ VỚI TRỤ CỘT GIA ĐÌNH?
- KHAI THÁC KHÁCH HÀNG LẠNH QUA FACEBOOK